Методы стимулирования продажи товаров и оценка целесообразности их использования

Тенденции последних лет на рынке России складывается таким образом, когда вместо реальной конкуренции потребителей возникла искусственная конкуренция производителей. Данное обстоятельство активно стимулировало интерес действующих предпринимателей к такому способу, используемому для активизации поведения потребителей вызывающего стимулирование продаж [4].

1.1. Общие теоретические основы стимулирования продажи
товаров в торговой организации
Для ускорения реализации своей продукции компании применяют различные методы стимулирования продаж. Данный комплекс действий призван в короткие сроки увеличить покупательский спрос.
На сегодняшний день конкуренция на любом рынке настолько высока, что предприятия вынуждены применять методы стимулирования сбыта и продаж новых товаров. Мероприятия, направленные на ускорение реализации продукции, должны осуществляться постоянно. Существует множество способов, действие которых оказывает влияние на потенциальных потребителей и приводит к появлению у них желания приобрести тот или иной товар.
Стимулирование продаж - это комплекс мероприятий, необходимых каждой компании, заинтересованной в успешном продвижении своей продукции на рынке. С помощью внедрения различных программ мотивацию, направленную на скорейший сбыт, также получают оптовые покупатели, торговые представители и продавцы-консультанты [1].
Запуск активного процесса продажи товаров может преследовать следующие цели:
- сбыт большого объёма продукции;
- внедрение на рынок нового бренда (товара, производителя);
- увеличение эффективности рекламных мероприятий;
- обращение интереса покупателей на товары компании.
Задачи мотивации посредников:
- включение продукции в постоянный ассортимент;
- регулярные заказы в больших объемах.
Работа с персоналом непосредственно в торговых точках направлена на появление личного интереса у сотрудников в том, чтобы товар был реализован как можно скорее.
Стимулирование продаж имеет ряд положительных моментов [6]:
- эффект наступает очень быстро;
- с помощью различных способов можно привлечь любую целевую аудиторию;
- с финансовой точки зрения проведение мероприятий по ускорению сбыта доступно как крупным, так и мелким организациям; мотивирует на совершение следующей покупки;
- объём продаж резко увеличивается;
- держит покупателей в тонусе, способствует появлению азарта; поддерживает работу посредников;
- вносит вклад в общее развитие торговли.
К минусам стимулирования продаж товаров можно отнести:
- недолгий период действия, для его увеличения требуется рекламная поддержка;
- после завершения различных акций объём продаж, как правило, резко падает;
- при непрерывном использовании методов стимулирования они теряют свою эффективность;
- некоторые нюансы устанавливаются и регулируются на законодательном уровне;
- низкая вероятность привлечения новых постоянных покупателей; высокий процент мошенничества (например, хищение поощрительных призов посредниками);
- если у покупателя сформировались устойчивые предпочтения, он вряд ли отреагирует на предложения других компаний.
Типы на сегодняшний день существует три основных механизма стимулирования, побуждающих к совершению покупки: Общее. Избирательное. Индивидуальное [1].
- Задачей общего стимулирования розничных продаж является оживление торговли. Оно направлено на все целевые аудитории и сочетает в себе комплексное применение нескольких методов: скидок, дегустаций, купонов, лотерей, подарков и пр.
- Избирательное стимулирование продаж не нуждается в мощной рекламной поддержке. Применение данного типа предполагает размещение товара отдельно от общей выкладки, например, на входе в торговую точку, посреди зала, в проходах между стеллажами.
- Индивидуальное стимулирование продаж исходит, как правило, от производителя. Оно проводится в помещениях, предназначенных для обозрения продукции, и подразумевает использование, например, необычного дизайна упаковки, содержащей информацию о бонусах, конкурсах и пр.
Для постоянного поддержания заинтересованности покупателей в продукции нужна качественная реклама. Чтобы она работала максимально эффективно, её необходимо сочетать с иными способами быстрого продвижения торговли. Действенными методами стимулирования продажи товаров являются:
1) Распространение бесплатных пробников. Данный способ помогает привлечь новых покупателей за счёт предоставления им возможности реально опробовать продукт и объективно его оценить. Недостатком метода является то, что производитель не может заранее спрогнозировать степень успешности реализации товара. Кроме того, приём требует значительных финансовых вложений.
2) Демонстрация товара (дегустация, если речь о напитках и продуктах питания). С одной стороны, потребитель имеет возможность оценить продукт, но с другой – данный метод действует на небольшое количество людей и требует немалых денежных затрат.
3) Рассылка по почте листовок, содержащих информацию о скидках и льготах. Преимущества: отличная восприимчивость, ненавязчивое донесение до потенциального покупателя сведений о выгоде приобретения. Недостатки: пика объём продаж достигает не сразу. Содержанию предложения нужно уделять особое внимание – каждая строчка текста должна быть составлена грамотно и мотивировать на покупку.
4) Размещение информации о скидках в печатных изданиях. Положительные стороны: метод учитывает географические особенности и наиболее полно охватывает нужные целевые аудитории. Но тем не менее степень восприимчивости у данного способа невысокая.
5) Гарантия возврата денег. Способ укрепляет репутацию компании, делает её образ положительным в глазах покупателей. За счёт создания имиджа организации, уверенной в качестве своей продукции, происходит привлечение новых потребителей. Главный недостаток – объёмы сбыта увеличиваются незначительно.
6) Подарок за покупку. Метод не требует существенных финансовых вложений, а уровень продаж возрастает стремительно. Но постоянным клиентам не нужна мощная мотивация, к тому же до конечного потребителя подарки не всегда доходят в полном объёме из-за высокого процента краж посредниками.
7) Составление набора из нескольких продуктов, реализуемых со скидкой. Эффективный метод, стимулирующий ускорение продаж. Покупатель может оценить сразу несколько продуктов компании. Отрицательный момент – снижает уровень престижа предприятия.
8) Конкурсы, лотереи, игры. Данные способы мотивируют людей на совершение покупки за счёт появления у них азарта, элемента соперничества. У потребителей формируется доверительное отношение к торговой марке. Недостаток - в конечном итоге участие в мероприятиях принимает ограниченное число людей, а реализация задумок весьма дорогостоящая.